Innanzitutto, definiamo bene il termine “strategia”:
La definizione più essenziale di strategia è:
Un insieme di decisioni e azioni coordinate, finalizzate a raggiungere obiettivi di lungo periodo, tenendo conto delle risorse disponibili e del contesto competitivo o ambientale in cui si opera.
Vorrei sottolineare alcuni aspetti:
- Si può costruire una strategia se non c’è nessuno che decide? No. Qualcuno deve decidere cosa fare e cosa non fare, in maniera consapevole.
- Si può attuare una strategia senza fare attività? No. Bisogna fare, provare, rischiare e se il caso, tornare indietro e riprovare altre strade. Di sicuro non bisogna stare seduti ad una scrivania.
- Si può realizzare una strategia se non ci sono risorse disponibili? No. Se non ci sono risorse (finanziarie, umane, tecnologiche) non si può fare quasi nulla.
- Si può realizzare una strategia se non si conosce il contesto? No. Si rischia di fare un esercizio teorico, avulso dalla realtà.
La strategia commerciale è l’insieme di decisioni e azioni, finalizzate a ottenere risultati di vendita sostenibili nel tempo.
Gli elementi concreti della strategia commerciale includono:
Target di mercato e clienti: a chi vogliamo vendere? A chi non vogliamo vendere?
(segmentazione e buyer personas – vedi Articolo su cosa è il buyer personas)
Proposta di valore: cosa offriamo di diverso o migliore rispetto ai concorrenti?
(posizionamento)
Canali di vendita: a chi affidiamo la ricerca, gestione e relazione con i clienti?
(canali diretti, indiretti, digitali, fisici, etc)
Modello di pricing: a che prezzo riusciamo a vendere per raggiungere gli obiettivi di fatturato?
(politiche di prezzo, sconti, condizioni commerciali)
Modello di comunicazione: come facciamo a raggiungere i segmenti di mercato?
(campagne social, advertising online e offline, eventi, etc)
Struttura commerciale: qual è la squadra commerciale e quali ruoli/competenze sono necessari per vendere?
(organizzazione della forza vendita, ruoli, incentivi)
Pianificazione e controllo: come faccio a verificare l’andamento delle vendite nel tempo?
(definizione degli obiettivi, creazione di KPI, monitoraggio e piani di recupero)
