Intanto, la prima cosa importante, è averne uno.
Perché per la mia esperienza, soprattutto nelle aziende più piccole, il ruolo del direttore o responsabile commerciale è assunto dall’imprenditore o da qualche membro della famiglia.
E allora partiamo da questa prima situazione: il doppio ruolo imprenditore e responsabile commerciale.
Funziona? Dipende.
Dipende dal ‘campionato’ che vogliamo giocare. Il ruolo di allenatore-giocatore è molto comune nelle squadre che partecipano a tornei amatoriali o campionati dilettantistici.
Se, al contrario, si vuole partecipare ad un campionato professionistico, allora è necessario avere non solo giocatori adeguati, ma anche un ruolo di allenatore a tempo pieno.
Non ci sono le disponibilità economiche? Non trovo nessuno che vuole venire a lavorare in una azienda piccola? Riconosco di essere un accentratore e non riesco a delegare? Sono tutti buoni motivi per assumere su di sé il doppio ruolo, in attesa di crescere e avere la forza economica e dimensionale per avere il direttore commerciale a tempo pieno.
Oppure si attinge alla figura del temporary manager: due o tre giorni a settimana aiutano a strutturare l’organizzazione, costruire una strategia e rendere l’azienda più manageriale e più appetibile per il futuro ingresso del responsabile commerciale.
Proviamo allora a rispondere alla domanda iniziale: chi è e cosa fa un direttore/responsabile commerciale?
Proviamo ad immaginarlo come un allenatore, un preparatore atletico, una persona che si occupa di costruire una strategia commerciale (vedi articolo su cosa vuol dire avere una strategia commerciale) e di implementarla, con particolare focus sull’abilità di esecuzione, di portare a casa i risultati nonostante l’ambiente esterno, le fluttuazioni di mercato, la concorrenza, etc.
Quindi è una persona di esperienza, che sa costruire un team coeso, sa affiancare l’imprenditore per instaurare un confronto produttivo, sa far crescere i propri collaboratori con l’esempio, riesce ad influenzare positivamente le altre persone in azienda e mobilitare tutti verso un obiettivo aziendale.
Chi dispone in azienda di una figura simile, se la tenga stretta.
Chi la sta cercando e non la trova, bisogna guardarsi dentro e preparare il terreno affinché questa persona possa esprimere tutto il proprio potenziale, ovvero preparare la Mappa Strategica Aziendale (Vedi articolo su come costruire la Mappa Strategica Aziendale). Definire dove vuole arrivare l’azienda, qual è il suo scopo, la sua meta per i prossimi 3 anni; quali saranno gli obiettivi, chiari, misurabili. Quali sono i comportamenti attesi e i valori della società, ovvero il perimetro di autonomia gestionale.
Se io preparo il terreno, tolgo i vecchi sassi, giro e rigiro la terra fino a renderla leggera, fertile, ben drenata e ricca di sostanza organica, ecco che posso seminare e aumentar la probabilità che i semi crescano e che quindi l’azienda possa svilupparsi in maniera organizzata, manageriale, in Italia e perché no, anche all’estero.